白沙溪黑茶怎樣走紅中國(guó)？

中國(guó)品牌營(yíng)銷學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)：李易洲

（“李易洲：第一個(gè)實(shí)地考查安化黑茶的營(yíng)銷專家”。在2010年的《中華品牌》雜志上，他提供了湖南黑茶品牌建設(shè)的第一手資料；2011年的白沙溪全國(guó)營(yíng)銷峰會(huì)中，他再次以豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與黑茶茶企、茶友直面探討，深入分析了白沙溪為代表的湖南黑茶品牌營(yíng)銷。）

 “現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”Philip Kotler曾說(shuō)過(guò)：營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。那么，我們?cè)趺礃尤グ堰@種藝術(shù)創(chuàng)造出來(lái)，怎么樣將品牌價(jià)值效應(yīng)發(fā)揮最大？今天，我將結(jié)合營(yíng)銷三力與黑茶前景來(lái)談?wù)劙咨诚诓柙鯓幼呒t中國(guó)？

營(yíng)銷三力

營(yíng)銷三力，即產(chǎn)品力、品牌力、銷售力。三者相互聯(lián)系，相互影響，形成一個(gè)完整的三角營(yíng)銷體系。

產(chǎn)品力是基礎(chǔ)，又包括了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及附加產(chǎn)品。以白沙溪千兩茶為例，它獨(dú)特的黑茶品質(zhì)決定了其保健作用，這是受消費(fèi)者喜歡之一；而原始、古樸、大氣的花格篾簍包裝又賦予了其良好的形象，從視覺(jué)上也體現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值。這就說(shuō)明了產(chǎn)品力的第一要素就是具備好的內(nèi)質(zhì)和好的外在。

品牌力是什么？我認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)需要兩個(gè)“賬戶”：一個(gè)開(kāi)在銀行，管理企業(yè)的有形資產(chǎn)——貨幣；一個(gè)開(kāi)在消費(fèi)者的心里，建立企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)——品牌。隨著市場(chǎng)需求的變化，消費(fèi)理念的變化，營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代了。從白沙溪近幾年的發(fā)展來(lái)看，正是通過(guò)品牌打造與推廣提升了 “白沙溪”黑茶的知名度和美譽(yù)度，使其牢牢地占據(jù)了市場(chǎng)份額和消費(fèi)者情感份額，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以不斷突破，穩(wěn)占優(yōu)勢(shì)。

說(shuō)到銷售力，有五大利劍助推黑茶發(fā)展。利器一：銷售顧問(wèn)終端話術(shù)，以專家身份實(shí)現(xiàn)終端絕殺。終端銷售人員必須服務(wù)到位，以“專家”的身份，向顧客推薦茶品，強(qiáng)化信任感、認(rèn)同度，消除心理抗性，實(shí)現(xiàn)快速成交。利器二：公關(guān)簡(jiǎn)報(bào)——公信力引導(dǎo)。很多時(shí)候顧客不相信銷售人員的話，但是對(duì)于第三方媒體的豆腐塊卻深信不疑，他們會(huì)認(rèn)為這么多家媒體報(bào)道過(guò)的產(chǎn)品絕對(duì)差不了，表明這個(gè)茶品是大牌子，于是購(gòu)買的幾率很快增加。利器三：產(chǎn)品畫冊(cè)——全面灌輸產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品資料詳盡，不僅可供顧客閑暇時(shí)觀看，還加深了顧客對(duì)茶葉的了解，打消顧客心中的疑慮。利器四：QQ推廣手冊(cè)——生動(dòng)化傳播。利用即時(shí)通訊工具QQ發(fā)揮其實(shí)用性特點(diǎn)和功能，進(jìn)行低成本、高效率、便利化的普及的運(yùn)作，在幫助經(jīng)銷商拉近客戶的感情同時(shí)，提高他們購(gòu)茶的幾率。利器五：客戶檔案——人性關(guān)懷。做好客戶資料儲(chǔ)備，建立一套終端銷售人性關(guān)懷制檔案。每逢節(jié)假日向現(xiàn)有客戶分發(fā)祝福短信，與眾多客戶保持良好順暢的關(guān)系，并不定時(shí)的提醒老客戶賞光，吸引更多新客戶光臨。同時(shí)，一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)也是營(yíng)銷的后備力量，要大力建設(shè)好這支隊(duì)伍。

黑茶前景

為什么是黑茶？黑茶是中國(guó)特有的一大茶類，其保健價(jià)值突顯，享有“21世紀(jì)的健康時(shí)尚之飲”美譽(yù)。從地域板塊來(lái)看，“十二五”時(shí)期機(jī)遇降臨，湖南就是中部崛起的急先鋒；從茶葉行業(yè)來(lái)看，“國(guó)茶”風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，湖南黑茶開(kāi)始受重視；從黑色世界來(lái)看，“黑五類”、“黑芝麻糊”、“黑米”都走紅過(guò)，也該熱到“黑茶”了。黑茶正在成為“中國(guó)茶界黑馬”，黑茶的前途是金色的!白沙溪黑茶作為湖南黑茶的代表和驕傲，定會(huì)撐起未來(lái)中國(guó)黑茶事業(yè)的一片廣闊天空！

結(jié)語(yǔ)：I Have a Dream

讓黑茶成為金茶！長(zhǎng)出金葉、金芽！讓白沙溪流出白金！

原來(lái)黑茶可以這么紅！湖南黑茶必將走紅中國(guó)！

“金芽獎(jiǎng)”中國(guó)黑茶標(biāo)志性品牌——白沙溪等領(lǐng)銜主演！

在座各位都是演員，誰(shuí)能勝出？

品牌化生存的時(shí)代，品牌是我們的未來(lái)！

嚶其鳴矣，求其友聲；十年磨一劍，霜刃未曾試。

今日把示君，誰(shuí)有不平事？

摘自《白沙溪》企業(yè)報(bào)第二期市場(chǎng)前沿版