抵達藏族牧區(qū)，這里完全是一個陌生的環(huán)境，語言、飲食乃至海拔在我一呼一吸之間施加的壓力。不干活，也不劇烈運動，僅僅徒步，就已經(jīng)氣喘吁吁的了。

　　很多年前，通過茶馬古道走過來的商人在這樣一個地方，具體是怎么做生意的呢?這個問題其實我沒有找到答案，親自去了一趟丹噶爾城，依然沒辦法揭開歷史的謎團。直到后來，在我們西寧一位老茶收藏前輩的家里，發(fā)現(xiàn)了一本書，上面寫著“歇家研究”幾個字。此前我接觸更多的是“客家”，從來沒有聽過“歇家”。我馬上從書架上取下那本書翻閱，前輩立刻說：“這本書值得看，青海很多專家學者都向我推薦過這本書。”

　　那本書很好，我大致翻了一下，這是講青海地區(qū)的一個普遍現(xiàn)象。在商賈匯集的市鎮(zhèn)里，有這樣一群人，他們精通與少數(shù)民族同胞溝通的技巧，在漢藏交易之地，置辦了鋪面，修建了比較寬的房舍，茶馬古道上的行商馱著貨物千里趕來，可以直接住在這些人家里，也正因為如此，所以把他們叫做“歇家”。

　　找到了歇家，可以安頓身心，飲馬休整。同時也把自己這一趟跑的貨物拿出來，雙方比對談價格。這時候行商一般會把貨物直接交給歇家。因為再往前走，就是茫茫雪山草原，牧民聚居的交易場所十分分散。行商即便是勉強到了遠方的第一交易現(xiàn)場，往往也沒辦法順利的進行貿(mào)易。語言乃至歇家經(jīng)營牧區(qū)代理人與牧民所建立的信任關(guān)系都沒法替代。哪怕是同一塊磚茶，在歇家手里買要貴一點，但是牧民還是會選擇歇家。這里面，藏著很多行商一時半會兒難以掌握的隱性知識。包括歇家代理人在牧區(qū)人情世故之間的積淀，長期以來的相識相知，最主要的是基于相知所形成的文化尊重。

丹噶爾城，茶馬古道的貿(mào)易集散地

　　這對于行商而言，也并沒有什么不好。趕了那么久的路，在歇家這里一次性變現(xiàn)，利潤可觀，同時歇家還好吃好招待。歇好了，又約定下一程交易的內(nèi)容。歇家這個群體，用眼下的目光來看，有點像銷區(qū)中間商。就我所知的一些茶廠營銷模式框架中，我覺得最接近的還是白沙溪茶廠的服務商概念。基于產(chǎn)品做銷區(qū)市場服務，越往終端走，越細碎。和歇家一樣，處理這些細碎的事情，就是他們存在的價值。

　　互聯(lián)網(wǎng)流行了這么多年，實體經(jīng)濟每每受到?jīng)_擊的時候，總會有很多評論家在強調(diào)，中間商可能會被替代。但很多成熟的茶廠，并沒有盲目跟隨那些“專家”的判斷，而是不斷在給自己體系中的中間商定位。不可否認，很多區(qū)域中間商還是掌握了一些廠家永遠也學不會的隱性知識。我認識的茶葉中間商就有不少，評估一個品牌是否成熟的一個標志，其實最簡單的方法就是看他的中間商群體。從中間商的人才構(gòu)成，實力比對，經(jīng)營方式，這些市場的信息與廠家的產(chǎn)品構(gòu)成閉環(huán)，一個茶葉品牌的生命力其實就藏在里面。

　　知道了在牧區(qū)有這樣一個群體的存在，我瞬間就理解了，這些來自湖南的磚茶，是如何一步步走向牧人家，被牧人接受的。在丹噶爾古城，鱗次櫛比的當街店鋪都有一個進深很深的院子。他們應該就是傳說中的歇家，以丹噶爾城為據(jù)點，在牧區(qū)散布了很廣的代理人。貨物從茶葉、糧食以及牧區(qū)所需的鍋碗瓢盆，做哈達用的絲綢，喇嘛廟經(jīng)幡所需的綢緞。在這樣的一個集散地，也進一步促成了文化的大融合。文廟、城隍廟、火祖閣、龍王廟、關(guān)帝廟這些漢族信仰體系與藏傳佛教的信仰體系在這里融為一體，之后回族的信仰體系也融進了這里。

　　這是幾條水域的交匯地，也是牧區(qū)與農(nóng)耕區(qū)的交匯地，海藏咽喉達到了物質(zhì)文明與精神文明的雙豐收。有資料顯示，就嘉慶、道光、咸豐年間，丹噶爾城年均貿(mào)易交易額達到250萬兩白銀。這個數(shù)字，是當時西寧貿(mào)易額的六七倍之多。商人在此匯集，很多人選擇了把家安在這里，不管是什么時代，富裕階級都十分重視對于后代的培養(yǎng)。于是文廟在丹噶爾城應運而生，之后不久，為了變革，實行新式教育，在文廟旁邊又籌辦了湟源高等小學。

　　這個地方，因為地處軍事要地而修筑城池，在軍事行動結(jié)束之后，連接漢藏之間的生活訴求，不斷形成了商埠，又因為商埠的繁榮，不斷在延伸新的社會生活配套。文化、宗教、政治、軍事在這里一應俱全。這是一個龐大的社會運轉(zhuǎn)體系，歇家是代理人，也是這個體系中的樞紐性角色，連接閉環(huán)，通過這里形成了磚茶產(chǎn)業(yè)、毛皮產(chǎn)業(yè)，再外帶其它生活必需的附屬產(chǎn)業(yè)，一個社會逐步被平移到了這個湟水河谷，四面環(huán)山的小平地上。

　　從年羹堯生前的設想，到雍正五年大刀闊斧的執(zhí)行，一個又一個社會小角色，或牽著駱駝跋涉，或在山口要道執(zhí)戟站崗，或在喇嘛廟里念經(jīng)熬茶，或在文廟里提煉錦繡文章。歇家院里燃起的篝火還在接待遠方的客人，操著川話湘音的商人借著酒勁在闊談他們感興趣的話題。丹噶爾城的繁榮，是漢藏之間和平發(fā)展的成果。而歇家，是促成這種和平紐帶的具體實施人。